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拼多多作為一個(gè)自出生就飽受爭議的企業(yè)，短短四年時(shí)間就成功登陸納斯達(dá)克，在2018年7月26日上市當(dāng)天，拼多多股價(jià)很快上漲 40% 并維持一整天以26.7 美元/ADS（+40.53%）收盤。盤后交易，拼多多繼續(xù)上漲，以 351 億美元的市值結(jié)束首日，相當(dāng)于 2/3 個(gè)京東，要知道就上市而言，京東用了16年，拼多多的崛起確實(shí)出人意料。前不久，“社交電商第一股”拼多多發(fā)布了上市后的首份年報(bào)。

根據(jù)年報(bào)顯示：拼多多2018全年?duì)I收為人民幣131.20億元（約合19.08億美元），凈虧損總額為102.17億元（約合14.86億美元）。

拼多多同時(shí)還公布了其運(yùn)營業(yè)績。2018年，拼多多GMV達(dá)4716億元人民幣，同比增長234%；年度活躍買家數(shù)達(dá)4.185億，較2017年同期增長1.737億。

同時(shí)，截至2018年12月31日，拼多多員工總數(shù)為3683人，較2017年的1159人增加2524人。其中，工程師數(shù)量超1800人，占據(jù)公司半數(shù)。

從財(cái)報(bào)和公司員工來看，拼多多現(xiàn)在的發(fā)展勢頭很猛，但它的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順的，拼多多一直以來都秉承著五環(huán)之內(nèi)的人無法理解的思想，那么五環(huán)之外，拼多多又是如何生存發(fā)展的？

五環(huán)之外的電商

現(xiàn)在越來越多人在拼多多血拼便宜貨，用戶飛速增長，這是拼多多迅速崛起的原因，2018年拼多多平臺(tái)年度活躍買家數(shù)達(dá)4.185億，較2017年同期勁增1.737億，GMV更是達(dá)4716億元人民幣，較2017年同期增長234%。要知道，京東用了10年時(shí)間GMV才超過千億人民幣，唯品會(huì)用了8年的時(shí)間，就連行業(yè)龍頭淘寶也用了5年的時(shí)間，而拼多多早在2017年的GMV就已經(jīng)超過千億人民幣。并且它只用了短短兩年零三個(gè)月的時(shí)間。這是國內(nèi)近十年來罕見的“增長傳奇”。

拼多多能擁有現(xiàn)在的成績，全靠著下沉市場用戶快速增長，根據(jù)拼多多在招股書上公布的，2017年拼多多獲客成本僅11元/人，而阿里和京東的獲客成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于它。

拼多多的出現(xiàn)也打破了傳統(tǒng)電商的模式，傳統(tǒng)電商或者團(tuán)購都是在“人在找貨”，而拼多多卻是依靠社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)“貨找人”。不僅如此，拼多多的用戶如果可以邀請足夠多的好友，并大量購買商品，他們就能得到大幅度的折扣。這也是拼多多能夠殺出重圍的殺手锏。而其各種營銷技巧：砍價(jià)免費(fèi)拿、免費(fèi)奪寶、拼單拼主免單……都使得拼多多的自然用戶增長特別快。

以這樣的模式，拼多多在阿里、京東霸占電商市場的情況下，以微信平臺(tái)作為陣地，快速撕開了市場裂口。

但巨頭下沉后，五環(huán)之外的市場紅利也正在加速消失，現(xiàn)在拼多多需要聚焦和突破的方向，顯然是迅速打開一二線市場的上升空間。

針對這方面，拼多多自己也有所察覺和轉(zhuǎn)變，此前極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的《2019年Q1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》顯示，拼多多新增用戶中有44.2%來自二線及以上城市，且呈持續(xù)上升趨勢。這也意味著拼多多正加強(qiáng)對一二線城市用戶、市場的滲透力度。

在今年6.18期間，拼多多數(shù)據(jù)顯示：其3C產(chǎn)品于下沉市場的訂單量同比增速超過一二線城市，更多的實(shí)物訂單來自三線城市以下的消費(fèi)者，但水果生鮮、食品等農(nóng)產(chǎn)品訂單中，約七成來自一二線，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示成績相當(dāng)不錯(cuò)。鞏固下沉市場優(yōu)勢的同時(shí)，精準(zhǔn)把握好一二線城市消費(fèi)者的需求和偏好，向一二線消費(fèi)市場極力開拓。拼多多的雙線進(jìn)攻，銳不可當(dāng)。

雖然目前拼多多的體量尚未對阿里構(gòu)成實(shí)質(zhì)性威脅，但其發(fā)展速度不可小覷。這也讓阿里和京東有了危機(jī)感，畢竟在電商圈已經(jīng)有了多年經(jīng)驗(yàn)的兩大巨頭，對電商形勢有著非常清醒的認(rèn)識(shí)，沒有道理會(huì)放任拼多多繼續(xù)在它們面前不斷增強(qiáng)體量。

京東淘寶與拼多多的多番交火

作為成立才四年的電商企業(yè)，受益于GMV增速以及新客群拓展，2018年拼多多實(shí)現(xiàn)營收131.20億元，相比2017年的17億元增長652%，這其中主要都來自營銷方面的收入。拼多多在2018年財(cái)報(bào)中表示，平臺(tái)營收增長主要源自在線營銷技術(shù)服務(wù)收入的強(qiáng)勁增長。而隨著下沉市場消費(fèi)潛力進(jìn)一步釋放，拼多多營收仍然會(huì)保持高增速狀態(tài)。

這給阿里和京東兩大巨頭帶來了巨大的沖擊，誰都沒有想到，一個(gè)靠社區(qū)發(fā)家的拼多多，僅僅四年就能坐上電商巨頭的交椅。

作為電商界的大佬，阿里自然不會(huì)“放任”拼多多逐漸蠶食自己的市場份額，于2018年3月15日上線了淘寶特價(jià)版APP。拼多多的優(yōu)勢，很大程度上是來源于其平臺(tái)產(chǎn)品的低價(jià)特質(zhì)，而淘寶特價(jià)版APP就是主打低價(jià)拼團(tuán)，以社群+低價(jià)對拼多多打出一個(gè)漂亮的回?fù)簦胶推炊喽嚅_戰(zhàn)。

京東當(dāng)然也沒有對拼多多的崛起坐視不理，早在2016年京東就做好了準(zhǔn)備，上線低價(jià)拼團(tuán)平臺(tái)京東拼購，只不過于2018年3月才開始面向零售全類目招商，并且以1%的低價(jià)傭金吸引商家入駐。

拼多多的迅速崛起也證明了下沉市場蘊(yùn)含著巨大的能量，在市場增長放緩，流量觸頂?shù)默F(xiàn)狀下，淘寶、京東無法抵擋下沉市場巨大潛力的誘惑。

從宏觀層面來說，一二線城市目前屬于存量市場，需要升級和深化，而三四線城市屬于增量市場，具有可持續(xù)增長的可能性，這是非常可觀的增量。

隨著城鎮(zhèn)化的加速，城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生變化，三四線城市的人口增速保持強(qiáng)勁，越來越多的農(nóng)村居民往三四線城市涌進(jìn)。農(nóng)村居民入城以后，生活方式和消費(fèi)觀念也在發(fā)生變化，帶來的最直觀的表現(xiàn)就是消費(fèi)規(guī)模擴(kuò)大。

除了三四線城市人口的增加外，隨著國家的發(fā)展，居民的收入相對增加。收入的提高驅(qū)動(dòng)著居民的娛樂消費(fèi)升級，三四線城市的網(wǎng)絡(luò)滲透率逐年提高，再加上三四線城市居民的休閑娛樂時(shí)間相對而言比較充裕。

雖說三四線城市的消費(fèi)模式和一二線城市的消費(fèi)模式具有很大的不同，但只要找到點(diǎn)燃人性欲望的模式，比如網(wǎng)上賺錢，就能夠很輕松地打開這個(gè)市場的缺口。

阿里和京東向拼多多開戰(zhàn)，實(shí)際上也是為了爭奪三四線城市的市場份額。那么在兩大巨頭的強(qiáng)勢夾擊下，拼多多又該如何應(yīng)對呢？

拼多多如何應(yīng)戰(zhàn)

雖然拼多多成長很快，也有了一定的規(guī)模，但它從成立到現(xiàn)在僅有4年時(shí)間，依然是一家創(chuàng)業(yè)公司。就好比是剛讀小學(xué)的同學(xué)，個(gè)頭雖高但依然只是個(gè)小學(xué)生。在這個(gè)階段，需要的是充足的營養(yǎng)和適當(dāng)?shù)哪挕４舜沃苯颖焕綉?zhàn)場上，讓拼多多有些力不從心，但束手就擒的代價(jià)不僅僅只是丟掉面子這么簡單，拼多多只能硬著頭皮上場。

目前國內(nèi)消費(fèi)者已經(jīng)不再單純考慮價(jià)格，用戶也希望能購買到自己真正需求的商品。這一點(diǎn)，無論五環(huán)內(nèi)外，人同此心。這也正是拼多多以及它的前輩淘寶、京東，都在尋找的高利潤業(yè)務(wù)孵化窗口。從這個(gè)窗口，拼多多聯(lián)想到的是“M2C”。

于是拼多多為國內(nèi)代工廠打造出一套營銷計(jì)劃，現(xiàn)在許多國際品牌的代工廠都在國內(nèi)，雖然國內(nèi)代工廠自身的產(chǎn)品質(zhì)量較好，但缺乏營銷經(jīng)驗(yàn)和渠道，無法推廣自有品牌，因而也失去了許多轉(zhuǎn)型升級的機(jī)會(huì)。而拼多多的此次計(jì)劃，不僅幫助了國內(nèi)代工廠，也讓自己的平臺(tái)也有大量優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品注入。

這是拼多多處心積慮籌謀已久的計(jì)劃，早在去年12月12日拼多多就啟動(dòng)了這個(gè)“新品牌計(jì)劃”，并且截止今年1月9日，不到1個(gè)月的時(shí)間里，“新品牌計(jì)劃”已收到超過1300家制造企業(yè)遞交的申請。在原定扶持1000家優(yōu)質(zhì)工廠的基礎(chǔ)上，“新品牌計(jì)劃”二期會(huì)酌情增加名額。這也代表拼多多基于M2C理念制定的“新品牌計(jì)劃”，將達(dá)到三贏，也有可能成為拼多多吸引更多流量的切入口。

“新品牌計(jì)劃”成為拼多多的殺手锏，這個(gè)計(jì)劃會(huì)落實(shí)成什么樣，拼多多又會(huì)走到哪一步，只有時(shí)間才能給出答案。但是從好的一面來看，五環(huán)外市場是拼多多起家的根基，不過拼多多之所以能崛起，真正倚仗的卻是其對消費(fèi)者心理的精準(zhǔn)把握以及靈活的變通能力和創(chuàng)新精神。憑借這些，在傳統(tǒng)巨頭的夾擊下，拼多多未來的表現(xiàn)依舊值得期待。

文，蛇眼財(cái)經(jīng)記者/戴忻余，公眾號ID：sheyancaijing 本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)