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網(wǎng)約車紅海中的“夾縫求生者”。

文/北野

近幾年，隨著網(wǎng)約車市場中后期紅利消失，新用戶增長速度放緩下，行業(yè)正陷入“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”窘境。

6月10日，共享出行平臺曹操出行已通過港交所上市聆訊，距離赴港敲鐘僅剩一步之遙。根據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告，按GTV，曹操出行于2024年成為網(wǎng)約車市場第二名。但這個行業(yè)老二多年來仍未擺脫虧損局面：

2024年曹操出行凈虧損達(dá)到12.46億元，經(jīng)調(diào)整虧損（非國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）為7.24億元。此次IPO也被外界解讀為解壓之舉。

行業(yè)頭部尚在負(fù)重前行，網(wǎng)約車這片紅海中的其他梯隊(duì)玩家更是夾縫求生。

以2021年才進(jìn)入網(wǎng)約車市場的小拉出行為例，自平臺上線以來，憑借著“低抽傭”、“拉貨也拉人”等差異化策略，避開與頭部聚合平臺正面爭奪存量市場，轉(zhuǎn)向撬動“五環(huán)外”的價格敏感型用戶，不失為區(qū)域性平臺實(shí)現(xiàn)局部市場突圍的代表。

然而，隨之區(qū)域性平臺不斷成長，合規(guī)化發(fā)展、模式可持續(xù)性等問題同樣懸掛于它們的頭頂。行業(yè)天花板逼近、巨頭環(huán)伺之下，這場關(guān)乎生死的生存博弈遠(yuǎn)未結(jié)束。

“低抽傭”之疑

資料顯示，小拉出行于2021年7月上線，最早在貴州遵義和福建福州等地開展網(wǎng)約車業(yè)務(wù)。小拉出行背后的四川神州行網(wǎng)約車服務(wù)有限公司成立于2019年，與貨運(yùn)平臺貨拉拉有著千絲萬縷的聯(lián)系。

據(jù)早年相關(guān)報(bào)道，小拉出行在各大城市廣告中曾被標(biāo)明為“貨拉拉旗下網(wǎng)約車平臺”。天眼查顯示，四川神州行網(wǎng)約車服務(wù)有限公司的第二大持股人張劍毅，同時擔(dān)任貨拉拉（四川）速運(yùn)有限公司的法定代表人。

而在開拓市場初期的打法上，小拉出行也幾乎脫胎于貨拉拉。

首先是“車貼營銷”，效仿貨拉拉當(dāng)年形成病毒式傳播的車貼廣告模式，附之一句廣告詞“便宜網(wǎng)約車就找小拉出行”，強(qiáng)化、加深品牌辨識度與業(yè)務(wù)記憶點(diǎn)。貨拉拉逾60%的商戶最先通過車輛上的車貼認(rèn)識到品牌。

其次是貨拉拉的另一制勝利器——“會員制”。在司機(jī)端，小拉出行主打“低抽傭”策略，搭配會員制模式，會員司機(jī)根據(jù)不同等級最高抽傭10%，非會員最高20%，部分城市會員司機(jī)抽傭甚至低至1%。

而目前國內(nèi)頭部平臺全國平均抽傭率達(dá)22%，主流聚合平臺平均抽傭率為20%。小拉出行顯著低于行業(yè)平均水平，這讓其在進(jìn)入市場初期迅速吸引了大批網(wǎng)約車司機(jī)入駐。

但值得關(guān)注的是，“低抽傭”在網(wǎng)約車行業(yè)屬于平臺初期擴(kuò)張爭奪市場的常見手段。如貨拉拉在2016年推出會員制時，起初非會員的司機(jī)每單抽傭是15%，交過會員費(fèi)后便不用抽取傭金。而隨著平臺不斷發(fā)展擴(kuò)張，貨拉拉對傭金率先后進(jìn)行過多輪調(diào)整，從全部會員免傭金到2019年調(diào)整為超級會員免傭，非會員的抽傭比例也上漲至18%-20%左右，同時減少訂單的接單成功率。

那么，小拉出行的“低抽傭”承諾能持續(xù)多久？這主要取決于未來平臺的會員費(fèi)及傭金收入能否覆蓋日常營運(yùn)成本。從其平臺運(yùn)營模式來看，小拉出行側(cè)重于輕資產(chǎn)運(yùn)營，不依賴聚合平臺，意味著少了一大筆第三方聚合平臺的信息費(fèi)用成本。

但聚合平臺于當(dāng)下的網(wǎng)約車玩家而言本身就是雙刃劍。如曹操出行在2023年接入聚合平臺后，廣告推廣費(fèi)用、獲客成本等均有所下降，平臺獲取了更低成本的流量渠道。

而從社交媒體的相關(guān)發(fā)帖來看，小拉出行的會員等級以及抽傭率也在不斷調(diào)整。不少網(wǎng)友表示，開會員的第二個月開始抽傭率會有所上漲。

合規(guī)化之痛

除了抽傭費(fèi)率方面的調(diào)控，小拉出行還在面臨合規(guī)化層面的挑戰(zhàn)，這亦是每個網(wǎng)約車平臺成長過程中的必經(jīng)之路。

所謂“雙證合規(guī)”，指的是跑網(wǎng)約車時，車輛需取得《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車運(yùn)輸證》，司機(jī)則要取得《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車駕駛員證》。近幾年，隨著網(wǎng)約車市場逐漸走向飽和，合規(guī)化發(fā)展越發(fā)成為監(jiān)管機(jī)構(gòu)推動落地的重點(diǎn)。

去年以來，網(wǎng)約車市場過飽和進(jìn)一步加劇，各地發(fā)布行業(yè)慎入預(yù)警，以合規(guī)為關(guān)鍵詞持續(xù)推出網(wǎng)約車新政，出臺細(xì)則提高準(zhǔn)入門檻加快合規(guī)化進(jìn)程。

以貴陽市為例，自去年1月起，貴陽市交通運(yùn)輸綜合行政執(zhí)法支隊(duì)持續(xù)加強(qiáng)對全市網(wǎng)約車企業(yè)的執(zhí)法監(jiān)管力度，其中一項(xiàng)重要工作就是嚴(yán)厲查處網(wǎng)約車平臺公司數(shù)據(jù)違規(guī)行為。小拉出行也因此在貴陽屢遭處罰：

2024年2月，小拉出行因未按照相關(guān)規(guī)定提供共享信息，被貴陽市交通運(yùn)輸綜合行政執(zhí)法支隊(duì)實(shí)施“一案雙罰”，作出罰款人民幣11萬元的行政處罰；5月，由于注冊地與辦公地不一致、安全管理人員未到崗履職、未落實(shí)安全生產(chǎn)主體責(zé)任，貴陽市交通委員會依法撤銷了其在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營許可。

貴陽市是小拉出行最早進(jìn)入的市場之一，這類二、三線城市城區(qū)面積小，供需密度較高，且相對更多用戶對打車價格敏感，因此也成為其發(fā)力的主要市場。

然而，對于尚處于“野蠻生長”階段的小拉出行而言，合規(guī)化依然是其躲不過去的發(fā)展陣痛。去年6月，小拉出行因給無證車派單，一天內(nèi)被日照市監(jiān)管部門連發(fā)8道“處罰令”成為行業(yè)熱搜。

事實(shí)上，即便是曹操出行這類頭部梯隊(duì)的玩家，也依然在直面這一挑戰(zhàn)。根據(jù)天眼查最新數(shù)據(jù)，其運(yùn)營主體杭州優(yōu)行科技有限公司累計(jì)受到行政處罰高達(dá)715次，累計(jì)罰金接近700萬元。而在最近更新IPO招股書后，公司仍持續(xù)收到多地交通部門的處罰通知。

但今年來看，網(wǎng)約車合規(guī)率呈現(xiàn)的提升趨勢已經(jīng)十分明顯，多地政府明確提出“雙合規(guī)率”提升目標(biāo)：鄭州市要求2025年底前雙合規(guī)率達(dá)到95%以上，通過“紅黑榜”制度、投訴閉環(huán)機(jī)制等倒逼平臺合規(guī)；成都計(jì)劃年底雙合規(guī)率突破99.5%，4月份已達(dá)到99.3%。

合規(guī)化進(jìn)程的加速無疑會進(jìn)一步擠壓小拉出行這類玩家的生存空間。

生死線之長

如今，留給小拉出行的時間的確不多了。今年以來，國內(nèi)已經(jīng)有多個城市宣布暫停新增網(wǎng)約車經(jīng)營許可，并發(fā)布市場飽和預(yù)警。

數(shù)據(jù)顯示，截至2025年第一季度，全國網(wǎng)約車司機(jī)數(shù)量已突破800萬；每月新增司機(jī)約8萬人，但日均接單量僅不足10單，月均收入約4873元，較三年前腰斬。

河南鄭州市5月發(fā)布的網(wǎng)約車經(jīng)營風(fēng)險提示中提到，鄭州市現(xiàn)有獲得經(jīng)營許可證的網(wǎng)約車平臺39家，發(fā)放網(wǎng)約車運(yùn)輸證約3.5萬本，注冊在崗駕駛員約2.59萬名。而據(jù)監(jiān)管平臺監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，今年4月，鄭州市每天約有6000臺運(yùn)力處于閑置狀態(tài)。

此外，實(shí)際營運(yùn)的網(wǎng)約車單車日均時長約9.5個小時，最長可達(dá)15個小時，單車日均訂單量約14單，毛收入約210元，部分從業(yè)人員月凈收入不足4000元。

由此可見，網(wǎng)約車行業(yè)已進(jìn)入“司機(jī)增多、訂單減少”的存量競爭階段。這對于本身就難以正面爭奪市場的小拉出行來說，或?qū)⑦M(jìn)一步加大業(yè)務(wù)開拓的挑戰(zhàn)。

網(wǎng)約車的商業(yè)邏輯簡單可理解為平臺賺司機(jī)的錢，司機(jī)賺乘客的錢，平臺為司乘雙方提供訂單和運(yùn)力服務(wù)。司機(jī)和乘客任何一方的天平傾斜，都難以形成一個良性的商業(yè)閉環(huán)。

為了盡快形成閉環(huán)，小拉出行近年來高打“三低”運(yùn)營策略，通過“低抽傭”吸引司機(jī)入駐，“低單價”收獲乘客訂單，“低補(bǔ)貼”降低平臺運(yùn)營成本。然而這套模式能夠持續(xù)復(fù)用的前提是，平臺訂單量到達(dá)一定的積累。

值得一提的是，小拉出行并非其他網(wǎng)約車派單模式，主打司機(jī)自主搶單，看似自由度較高，但背后或也有平臺關(guān)于訂單量有限、降低運(yùn)營成本的考量。

不難看到，去年3月，小拉出行與貨拉拉合作上線了“四輪小件”業(yè)務(wù)，一方面能用“拉貨”訂單緩解“拉人”訂單缺單時的窘迫；另一方面，對于司機(jī)的收入也能成為一個很好的補(bǔ)充。

但這種“客貨雙運(yùn)”模式首先從合規(guī)層面來看未來并不清晰，其次需要平臺針對司乘兩端制定明確的貨物訂單規(guī)范，否則很考驗(yàn)平臺的售后能力。

在社交平臺，不少相關(guān)吐槽的內(nèi)容主要集中在非標(biāo)的四輪小件訂單身上。如接單貨物與實(shí)際不符、平臺對司機(jī)并沒有強(qiáng)制的裝卸規(guī)定等，由于規(guī)范不明確，大大提升了司乘雙方的矛盾激化，從而降低平臺服務(wù)體驗(yàn)。

事實(shí)上，多數(shù)網(wǎng)約車平臺在初期搶占市場后上漲抽傭費(fèi)率，本質(zhì)是因其主要業(yè)務(wù)收入完全依賴于司機(jī)端收取的會員費(fèi)和服務(wù)費(fèi)。這種業(yè)務(wù)模式單一的風(fēng)險也往往是IPO的最大阻礙之一，如不久前再次沖刺港股的貨拉拉，此前已經(jīng)四次折戟，側(cè)面映射著市場對其業(yè)務(wù)模式與長期成長性的質(zhì)疑。

回過頭再看小拉出行，想要在巨頭環(huán)伺的網(wǎng)約車紅海跑贏市場，就需要在運(yùn)力供給端形成足夠的規(guī)模效應(yīng)。參考貨拉拉，直到2023年成功扭虧為盈，用了近9年時間。那么，“拉人又拉貨”的小拉出行又能跑多久呢？